Enquête mondiale 2024 sur les conseillers financiers

Choc du Futur : Les conseillers financiers naviguent entre risques à court terme et succès à long terme

Pris entre des menaces démographiques à long terme et des risques économiques à court terme, les conseillers financiers subissent des pressions de toutes parts pour assurer l'avenir de leurs activités. Les hypothèses d'investissement sont mises à l'épreuve par une inflation plus basse, des taux d'intérêt réduits et un ralentissement de la croissance. Les clients exigent des services plus spécialisés tout en ayant des attentes élevées en matière de performance des investissements. De plus, la construction de portefeuilles devient plus complexe alors que les conseillers adoptent une large gamme de nouveaux produits et cherchent à intégrer des investissements privés dans leurs stratégies.

Malgré la gestion de ces défis immédiats, les conseillers financiers craignent qu'un facteur puisse déterminer la viabilité à long terme de leur entreprise : le transfert de richesse. Sachant que 84 trillions de dollars seront transférés d'une génération à l'autre au cours des 20 prochaines années, 46 % des conseillers financiers dans le monde estiment que ce transfert représente une menace existentielle pour leur activité.

Malgré cette pression, les conseillers restent optimistes quant à leurs perspectives d'avenir. Les résultats de l'enquête mondiale 2024 de Natixis auprès des professionnels financiers montrent qu'ils prévoient une croissance moyenne de 11,5 % sur un an et une croissance annualisée de 12,4 % au cours des trois prochaines années.

Pour y parvenir, les conseillers estiment qu'ils devront ajouter en moyenne 34 nouveaux clients chaque année pendant les trois prochaines années, avec un maximum de 53 clients pour ceux en France et un minimum de 16 pour ceux aux États-Unis. Bien que la population de l'enquête inclue une large gamme de modèles d'affaires provenant de 20 pays, les conseillers sont clairs sur les facteurs qui détermineront leur succès futur.

Les clés de leur succès

Démontrer une valeur ajoutée au-delà de l'allocation d'actifs (59 %) figure en tête de liste des indicateurs de succès des conseillers. C'est une priorité directement alignée avec la demande croissante des clients pour des services de planification financière. Face à une vague imminente de transfert de richesse, les conseillers soulignent également l'importance d'établir des relations avec les héritiers des clients (52 %). Par ailleurs, dans un environnement macroéconomique et de marché en mutation, les conseillers affirment qu'aider les clients à évaluer leur tolérance au risque (46 %) et à investir au-delà de la liquidité (43 %) sera également crucial.

Pour pérenniser leurs pratiques, les conseillers devront s'attaquer aux défis à court terme et aux pressions à long terme qui façonnent quatre domaines critiques de leur activité :

• Fidélisation et acquisition des clients : La première règle pour développer une activité est de conserver les clients actuels. À long terme, les conseillers savent que les actifs sont en jeu lorsque le client principal décède, et 43 % se disent de plus en plus inquiets de conserver les actifs des conjoints ou des héritiers des clients. À court terme, attirer de nouveaux clients est tout aussi important, mais les conseillers, souvent à court de temps, consacrent actuellement moins de 10 % de leur temps à cette activité essentielle.
• Gestion des investissements : Dans un environnement marqué par les premières baisses de taux en quatre ans, des sommets de marché et un ralentissement de la croissance, les conseillers financiers doivent également naviguer dans une année d'élections tumultueuses à l'échelle mondiale. À court terme, 72 % estiment que les fondamentaux sont plus importants que les élections. À long terme, la politique comptera finalement, 64 % considérant la dette publique comme un risque économique majeur.
• Gestion des clients : Les conseillers passent 43 % de leur temps en réunions ou à gérer leurs clients, mais il reste encore beaucoup à faire. À long terme, ils doivent répondre à la demande croissante des clients pour des services de planification financière, que 57 % jugent différenciants pour leur pratique. À court terme, ils doivent garder les clients investis et les aider à éviter leur erreur d'investisseur numéro un : le timing du marché.
• Sélection des produits : À long terme, les conseillers savent que la transition de plus de clients vers des portefeuilles modèles les aidera à dégager le temps nécessaire pour offrir des services de planification financière et d'autres services (50 %). À court terme, ils se tournent vers des investissements privés pour des rendements différenciés, mais 65 % estiment qu'il est difficile de constituer un portefeuille d'actifs privés à grande échelle.

En fin de compte, les conseillers disposent de plusieurs options pour développer leur activité : ils peuvent gagner de nouveaux actifs auprès de clients existants, attirer de nouveaux clients ou attendre que l'appréciation du marché stimule la croissance des actifs. Mais pour que l'une de ces options contribue de manière significative à un avenir réussi, les conseillers devront d'abord conserver les actifs déjà sous leur gestion. Cependant, le prochain « Grand Transfert de Richesse » pourrait rendre cet objectif fondamental plus difficile à atteindre.

Les clients d'abord dans les plans de croissance

La fidélisation et l'acquisition de clients ont longtemps été la pierre angulaire d'une pratique florissante, et les conseillers prospères ont établi des stratégies efficaces pour attirer de nouveaux clients et les conserver. Nombre d'entre eux sont désormais contraints de réévaluer leur approche, alors que leurs clients vieillissent et que de nouvelles technologies et techniques leur permettent d'attirer de nouveaux clients.

Transfert de richesse : menace existentielle ou opportunité de croissance ?

Parmi tous les défis auxquels les conseillers font face pour développer leur activité, conserver les actifs actuels est le plus critique. Retenir les actifs repose sur des relations personnelles solides, non seulement avec les clients mais aussi avec leurs familles. Mais lorsqu'un client décède et laisse ses avoirs à un conjoint ou à des enfants, la relation doit se réinitialiser, mettant ainsi les actifs sous gestion en péril.

Multiplier ce risque par les 84 trillions de dollars qui seront transférés au cours des 20 prochaines années¹, et il n'est pas surprenant que les conseillers voient des conséquences désastreuses. En fait, 46 % des conseillers dans le monde estiment que le Grand Transfert de Richesse représente une menace existentielle pour leur activité. L'avenir s'annonce difficile, et 43 % craignent de ne pas conserver les actifs des conjoints ou des héritiers de la prochaine génération.

Malgré ces préoccupations très réelles, les conseillers ont réussi à retenir certains actifs. En moyenne, ils rapportent conserver les relations avec les clients 72 % du temps lorsque le conjoint hérite. Mais lorsque les enfants d'un client héritent, la rétention des actifs est une affaire de 50/50, les conseillers déclarant qu'ils réussissent seulement la moitié du temps. Rien n'est garanti, un tiers des conseillers rapportent avoir perdu des actifs significatifs par attrition générationnelle.

Stratégies clés pour la rétention d'actifs

Avec tant d'enjeux en jeu, les conseillers font de la rétention une stratégie commerciale clé et prennent activement des mesures pour consolider les actifs des clients à long terme. Ces efforts vont souvent bien au-delà des propositions de valeur fondamentales basées sur l'expertise financière et la construction de portefeuilles. Les conseillers savent pertinemment ce qu'ils doivent faire.

Pour beaucoup, il s'agit de cultiver des relations avec les clients et leurs familles. En fait, trois-quarts (76 %) des conseillers affirment que le facteur le plus important pour conserver les actifs est la construction de relations. En point de départ, 82 % déclarent discuter régulièrement de la planification de la richesse familiale avec les clients âgés. De même, 81 % incluent les héritiers dans la discussion sur la planification financière. Même si les héritiers ne font pas partie de la discussion de planification, 81 % affirment qu'ils sont à l'aise de demander à leurs clients une présentation à la prochaine génération.

De plus, les conseillers affirment qu'ils renforcent les relations avec les familles en offrant des services personnalisés, tels que des événements de mise en réseau (47 %). Un tiers propose même des boot camps financiers qui donnent aux héritiers de la prochaine génération une base solide dans les fondamentaux de l'investissement. Dans l'ensemble, ces relations renforcées permettent aux héritiers de gagner de l'expérience en travaillant avec les conseillers financiers de leurs familles.

Au-delà des relations, le service

Les conseillers constatent également qu'offrir un service de gestion de patrimoine complet aide à conserver les actifs. Cela inclut l'offre de services de fiducie (54 %) ainsi que des comptes gérés unifiés (30 %) qui permettent de gérer de manière holistique les actifs détenus dans différents véhicules et structures de produits. En plus de ces démarches, plus des deux tiers (68 %) aident les clients à préserver leurs actifs en accélérant leurs stratégies de don.

À long terme, les conseillers examinent la composition de leur équipe pour aider à leurs efforts de rétention. En fait, 59 % s'attaquent à l'évolution de leur base de clients en recrutant des conseillers plus jeunes qui peuvent travailler en pair à pair avec les héritiers de la prochaine génération.

Nouveaux clients, nouveaux actifs.

Si le premier principe pour pérenniser une entreprise est de conserver les clients que l'on a déjà, le second est d'en trouver de nouveaux. Cela peut être plus facile à dire qu'à faire. En fait, le principal obstacle à l'attraction de nouveaux clients n'est ni la capacité des conseillers à se différencier par leur expertise en investissement, ni leur offre de services, ni même la détermination de leurs meilleures opportunités d'acquisition.

C'est tout simplement le temps nécessaire pour poursuivre les prospects.

Lorsqu'on leur demande comment ils consacrent leur temps, les conseillers rapportent qu'en moyenne, leur temps est davantage consacré aux réunions avec les clients (23 %) ou à la gestion des clients (20 %) qu'à la gestion des investissements (16 %). Ajoutez à cela le temps nécessaire pour les tâches administratives (10 %), le reporting de conformité (8 %), se familiariser avec de nouveaux investissements (5 %) et surveiller les tendances du marché (4 %), et il reste peu de temps pour la prospection (9 %) et encore moins pour le marketing (5 %).

Priorités de prospection

Conscients de la pression temporelle, de nombreux conseillers se concentrent sur la recherche d'efficacités qui peuvent les aider à améliorer leur prospection. La plupart placent la segmentation des clients (52 %) en tête de liste. Établir des normes pour un client idéal rationalisera certainement les efforts de prospection, mais le problème est que leurs concurrents le font également. Et tous les conseillers ont tendance à se concentrer sur les mêmes segments démographiques.

À l'échelle mondiale, les conseillers estiment que les individus entrant dans leurs années de revenus maximaux sont le créneau idéal pour la prospection : 72 % se concentrent sur ceux âgés de 35 à 50 ans, tandis que 85 % se concentrent sur ceux âgés de 50 à 60 ans. La tendance est particulièrement marquée chez les conseillers aux États-Unis, où 96 % se concentrent sur la tranche d'âge de 50 à 60 ans. Un autre 61 % à l'échelle mondiale et 88 % aux États-Unis recherchent des clients âgés de 60 à 65 ans, une étape de vie où beaucoup peuvent consolider leurs actifs et repositionner leur stratégie d'investissement pour la retraite.

Dans la plupart des cas, les conseillers ne ciblent pas les personnes âgées de 18 à 34 ans (46 %). La seule exception est l'Amérique latine, où les démographies sont plus jeunes, et deux tiers des conseillers se concentrent sur ce groupe d'âge. Étant donné les préoccupations concernant le transfert de richesse et la rétention des actifs, les conseillers pourraient vouloir examiner comment mieux engager ce segment de clients.

Les conseillers mettent également en œuvre des technologies pour compléter leurs efforts de segmentation. Dans l'ensemble, 48 % déclarent déployer des systèmes de gestion de la relation client (CRM) pour gagner en efficacité. Un autre 37 % se tournent vers l'intelligence artificielle (IA) pour automatiser les tâches routinières et améliorer l'analyse des données.

Un modèle d'efficacité

D'autres cherchent à gagner en efficacité du côté des investissements. Dans l'ensemble, 96 % des conseillers dans le monde utilisent des portefeuilles modèles dans leur pratique, et bien qu'il y ait de nombreuses raisons pour lesquelles les conseillers mettent en œuvre des modèles, 62 % affirment que cela facilite la mise en œuvre de rééquilibrages et de changements tactiques dans l'ensemble de leur portefeuille. De même, 50 % affirment que cela leur permet de libérer du temps pour fournir des services de planification financière et d'autres services demandés par les clients.

Une autre façon pour les conseillers de trouver de l'efficacité est de déléguer l'analyse de portefeuille en s'appuyant sur des services offerts par des gestionnaires d'actifs qui leur donnent une vision plus complète des expositions et de l'attribution des performances. Un autre 39 % ont adopté une approche d'équipe pour leur activité, tandis que 37 % déclarent déjà déployer l'IA pour la gestion de la pratique.

L'avenir de la prospection

Une façon dont une approche d'équipe aide à améliorer l'efficacité est que les conseillers peuvent dédier un membre de l'équipe à la prospection. La moitié (51 %) des personnes interrogées classent cette approche parmi les méthodes de prospection non traditionnelles qu'elles pensent être les plus efficaces au cours des cinq prochaines années. Les réseaux sociaux (51 %) occupent une place similaire dans la liste, tandis que beaucoup prévoient que les outils de prospection basés sur l'IA (42 %) feront leur apparition.

La technologie s'intégrera encore plus dans le processus de prospection, alors que les conseillers projettent que les services d'appariement de conseillers (35 %), les webinaires en ligne (34 %) et le marketing par e-mail (26 %) deviendront des solutions efficaces pour les efforts de prospection.

Bien que les plans de croissance mettent l'accent sur l'acquisition et la fidélisation des clients, les conseillers doivent également se concentrer sur un aspect fondamental de leur activité : la gestion des investissements des clients.

Gestion des portefeuilles à travers le changement

Les conseillers ont maîtrisé l'art de la recalibration au cours des cinq dernières années, alors que les marchés ont connu des baisses rapides et des sommets record, que l'inflation a atteint un niveau record de 40 ans, et que les taux d'intérêt ont grimpé de près de zéro à 5 % ou plus. Bien que le changement ne soit pas toujours aussi dramatique, les conseillers doivent continuellement gérer les portefeuilles à travers l'exubérance et la turbulence.

L'impact des politiques sur les marchés

Étant donné la rapidité et la fréquence des changements des facteurs macroéconomiques et de marché ces dernières années, il pourrait être facile de considérer l'élection présidentielle américaine comme une autre source de préoccupation pour les investissements. Mais l'élection de novembre n'est que l’une parmi tant d'élections nationales qui se dérouleront en 2024, et les conseillers voient des risques plus importants dans les politiques qui découleront de cette élection que dans l'élection elle-même.

Interrogés entre juin 2024 et août 2024, les conseillers étaient en plein milieu d'une perturbation politique. Au Royaume-Uni, une victoire écrasante du Parti travailliste a conduit à un nouveau gouvernement de centre-gauche. En France, une poussée à gauche a abouti à un parlement bloqué. Et aux États-Unis, un candidat a survécu à une tentative d'assassinat, l'autre a abandonné, et un nouveau candidat a pris la tête du parti. Tout cela en l'espace de seulement 33 jours.

Les fondamentaux priment sur les élections

Malgré ces bouleversements dramatiques, les conseillers expriment deux points de vue clairs sur l'importance de la politique pour les marchés : 72 % des personnes interrogées dans le monde estiment que les fondamentaux sous-jacents sont plus importants que les résultats électoraux. En examinant spécifiquement l'élection américaine, 54 % affirment que les résultats ont déjà été intégrés dans le marché – bien qu'étant donné les événements aux États-Unis en juillet, il n'est pas surprenant que seulement 39 % des conseillers américains soient d'accord.

Un examen plus détaillé des implications de l'élection américaine révèle un niveau d'inquiétude plus élevé. À la suite de l'élection de 2020, l'une des questions clés est de savoir si l'élection à venir sera réglée le jour des élections. Près de six conseillers sur dix dans le monde (58 %) craignent que le scepticisme électoral puisse avoir un effet négatif sur les marchés.

Les résultats des élections en bas de bulletin pourraient avoir plus d'importance, car 59 % estiment qu'un contrôle partagé du Congrès entre les démocrates et les républicains sera bon pour les marchés – un sentiment partagé par 72 % des conseillers aux États-Unis. En fin de compte, 59 % des conseillers estiment que les résultats des élections sont moins importants que la politique de la Réserve fédérale.

Les politiques présentent des risques plus importants

L'élection peut être considérée comme un risque modéré, mais les conseillers ont des préoccupations plus importantes concernant les politiques qui émergeront de la Maison Blanche et du prochain Congrès. Plus de six conseillers sur dix estiment que l'avenir de la réglementation antitrust est sous-estimé lors de cette élection. La question est particulièrement pertinente, car le ministère de la Justice américain poursuit une affaire antitrust contre l'activité publicitaire de Google. Sur le front commercial, 69 % estiment que l'élection américaine a le potentiel d'accélérer la bifurcation de l'économie mondiale.

Un autre 55 % pensent que l'indépendance de la Réserve fédérale est en jeu lors de cette élection. Ce qui est le plus révélateur de leurs préoccupations en matière de risque, c'est que 73 % des conseillers croient que la dette nationale américaine augmentera, quel que soit le résultat des élections.

La dette publique en tête des préoccupations

En examinant une gamme de risques macroéconomiques et géopolitiques à l'horizon, la dette publique, non seulement aux États-Unis mais dans le monde entier, est le principal sujet de préoccupation pour les conseillers (64 %). La politique de la banque centrale a été déterminante pour éviter des catastrophes économiques à deux reprises depuis le début du XXIe siècle. Mais l'intervention politique pendant la crise financière mondiale et la pandémie de Covid-19 a été une des raisons pour lesquelles la dette publique dans les pays de l'OCDE a doublé depuis l'an 2000².

Dans l'ensemble, près des trois quarts des conseillers (74 %) estiment que des taux d'intérêt persistants et élevés menacent de rendre les niveaux de dette publique encore plus insoutenables. Le véritable risque réside dans l'avenir, lorsque les décideurs devront trouver comment payer la facture.

L'expansion des guerres (62 %) est presque aussi élevée sur le front des risques que la dette publique pour les conseillers, et le même nombre (64 %) craint qu'une escalade des conflits géopolitiques ait un impact sur les marchés. Bien que les préoccupations concernant une inflation persistante (61 %) demeurent élevées pour certains, les conseillers s'inquiètent tout autant des risques posés par les relations entre les États-Unis et la Chine (61 %), et 65 % craignent qu'une rupture de ces relations soit sous-estimée. La question du commerce dépasse celle de la croissance, car seuls 47 % considèrent que l'économie chinoise est un risque élevé.

En regardant l'environnement actuel, 65 % des conseillers financiers dans le monde estiment que les marchés sont complaisants face à certains risques bien réels. Outre les questions de politique, ils estiment que les risques macroéconomiques et de marché sont clairement en jeu. La moitié (52 %) croient que les valorisations représentent un risque élevé, tandis que 44 % s'inquiètent des niveaux élevés de dette des entreprises.

Après avoir vu les "Sept Merveilles" générer des rendements au cours des trois dernières années, la moitié des conseillers s'inquiètent d'une bulle technologique. Malgré l'impact du développement de l'IA contribuant au succès des grandes entreprises technologiques, les conseillers s'inquiètent moins de son impact immédiat. Seuls 35 % craignent que l'IA n'impacte le marché de l'emploi. Encore moins, s'inquiètent de problèmes tels que le risque climatique (38 %) ou la force du dollar américain (34 %).

Les risques sont nombreux, et certains peuvent ne pas encore être identifiables. Les conseillers peuvent avoir une maîtrise de la stratégie d'investissement pour ce nouvel environnement. Mais cela ne représente qu'une partie de l'équation, car ils devront également gérer les clients à travers ces changements.

Gérer les clients à travers le changement

Alors que les risques sont définis en termes politiques, macroéconomiques et de marché, ils peuvent souvent être amplifiés par les réactions des clients. Les conseillers savent où se trouvent les défis et ont une vision claire des questions auxquelles les investisseurs doivent prêter attention en ce moment.

Avec le rallye du marché se poursuivant à l'échelle mondiale, les conseillers affirment que la principale chose dont les investisseurs doivent être conscients est leur tendance à poursuivre les rendements ou leur inclination à essayer de synchroniser les marchés (42 %). En période de hausse, cela peut signifier prendre trop de risques en privilégient des titres très performants. Un comportement qui peut être mesuré par les flux de fonds après la plupart des événements de marché.

La prochaine préoccupation sur la liste est souvent la cause profonde de ces comportements : laisser les gros titres influencer la stratégie d'investissement (34 %). Un cycle de 24 heures d'actualités électorales, de rapports sur la guerre et le terrorisme, sans parler des commentaires sur les marchés et l'économie, laisse les investisseurs exposés à un flux continu d'informations pouvant influencer leurs comportements. L'inquiétude est particulièrement forte à ce sujet parmi les conseillers aux États-Unis (48 %), en France (48 %), en Italie (47 %), en Australie (46 %) et au Japon (45 %).

Être trop conservateur peut aussi être risqué

Lorsqu'on leur demande de définir le risque dans notre enquête 2023 auprès des investisseurs, les individus répondent le plus souvent par une exposition à la volatilité (26 %) ou une perte de capital (23 %). Peu pensent au risque en termes de non-réalisation de leurs objectifs (11 %) et encore moins voient le risque d'avoir trop de liquidités (6 %)³. Pour les conseillers dans les enquêtes passées, ils étaient deux fois plus susceptibles d'avertir les clients sur les risques de ne pas atteindre leurs objectifs (24 %). Désormais, près d'un tiers des conseillers dans le monde (32 %) et jusqu'à 62 % à Singapour et 41 % au Royaume-Uni estiment que le fait d'avoir trop d'argent de côté est quelque chose dont les clients doivent être conscients.

Avec des taux atteignant des sommets de 15 ans depuis 2023, les investisseurs ont afflué vers les instruments de liquidité à la recherche de rendements « sans risque ». Le problème est qu'à 5 %, l'argent liquide seul ne peut pas générer les rendements dont la plupart des investisseurs ont besoin pour atteindre leurs objectifs de financement à long terme. Les conseillers ont beaucoup à discuter avec les clients pour les réinvestir, mais ils estiment que le plus efficace est de les éduquer sur le risque de manquer des performances sur le marché (52 %).

Pour aider les clients à retrouver leur confort avec l'investissement, les conseillers estiment qu'il est important de les aider à comprendre leur capacité de risque (48 %) et de leur rappeler qu'ils ont besoin de croissance pour ne pas épuiser leurs actifs (47 %). En fin de compte, 45 % estiment qu'il est essentiel de rappeler aux clients que l'argent liquide n'est pas sans risque. Leur rappeler que l'inflation réduira leurs gains au fil du temps, que les taux d'intérêt pourraient être considérablement plus bas lorsqu'ils devront réinvestir, et que si leurs investissements ne rapportent pas suffisamment, ils pourraient épuiser leurs actifs fait partie de cette discussion.

Des attentes de rendement irréalistes présentent des risques pour les investisseurs

Inversement, les conseillers mettent en garde que, après une hausse prolongée des actions, les investisseurs devraient être conscients d'attentes irréalistes (29 %). Lorsqu'on leur demande en 2023, les investisseurs ont déclaré s'attendre à ce que leurs investissements rapportent 12,8 % au-dessus de l'inflation à long terme⁴. En 2024, les conseillers estiment qu'il est plus réaliste d'attendre 8,3 % au-dessus de l'inflation, laissant un écart d'attentes de 54 % entre les deux.

Aux États-Unis, où l'écart a historiquement été large, il reste le plus élevé à 119 %, sur la base des 15,6 % que les investisseurs s'attendent à recevoir par rapport aux 7,1 % que les conseillers jugent réalistes.

Les conseillers mettent également en garde les investisseurs sur trois autres risques. Avec la hausse des valeurs immobilières, 26 % des personnes interrogées estiment que les investisseurs pourraient trop compter sur la valeur de leur maison comme actif. Après avoir vu un nombre limité de titres dans le secteur technologique entraîner les marchés boursiers pendant presque deux ans, 24 % des conseillers mettent également en garde contre le risque de concentration. Étant donné les implications d'un nouvel environnement de marché et un scénario de risque évolutif, 24 % mettent également en garde les investisseurs contre le fait de trop compter sur leurs amis et leur famille pour des conseils informels.

Briser les chaînes de la liquidité

L'un des principaux défis auxquels sont confrontés les investisseurs sur le marché actuel est leur manque de compréhension des obligations, des taux d'intérêt et de l'investissement en revenu fixe. Notre enquête 2023 auprès des investisseurs individuels a montré qu'alors que les taux augmentaient, seulement 2 % savaient ce que cela signifiait pour les obligations : la valeur actuelle a diminué, tandis que le potentiel de revenu futur a augmenté. Ce manque de connaissance, associé à des taux attractifs sur la liquidité, a rendu difficile le retour des clients vers les obligations.

Parmi les 2 700 conseillers interrogés, 89 % ont déclaré avoir été confrontés à des difficultés pour augmenter les allocations en revenu fixe dans les portefeuilles de leurs clients. En tête de liste figure l'incertitude entourant la politique des taux d'intérêt. Ce sentiment pourrait évoluer, alors que l'inflation cible a entraîné des baisses de taux, et l'hypothèse est qu'il y en aura d'autres à suivre.

Ces baisses pourraient également aider à surmonter le deuxième défi auquel sont confrontés les conseillers : avec des taux à des sommets de 15 ans, 43 % des conseillers estiment qu'il est difficile de montrer aux clients les avantages par rapport à la liquidité. De plus, 39 % affirment qu'il leur est également compliqué de démontrer les bénéfices d'une augmentation des allocations en revenu fixe. Ce qui complique encore plus la situation, selon 39 % des conseillers, c'est le manque de connaissance de leurs clients sur le revenu fixe.

En plus de cette lacune de connaissances, 37 % des conseillers indiquent qu'un défi clé est que les clients préfèrent d'autres produits, tels que les marchés monétaires et les certificats de dépôt, aux obligations, tandis que 36 % constatent qu'avec des rendements sur la liquidité à un niveau record, les clients n'ont pas d'appétit pour le risque.

Questions des clients sur l'avenir

Face à tant de changements, les clients ont de nombreuses questions à poser aux conseillers. La durabilité du rallye figure en tête des préoccupations, 72 % dans le monde et 84 % en Amérique du Nord déclarant que les clients veulent savoir s'ils sont protégés contre une baisse. Après deux ans de hausse des prix, 67 % des clients souhaitent savoir ce qu'ils doivent faire pour surpasser l'inflation. À long terme, 64 % des conseillers affirment que leurs clients se demandent s'ils atteindront leurs objectifs.

À long terme, le transfert de richesse préoccupe autant les clients que les conseillers. Au total, 64 % des conseillers disent que leurs clients s'interrogent sur la manière de transmettre et de préserver ce qu'ils ont construit. Aider efficacement les clients à répondre à cette question cruciale pourrait permettre aux conseillers de gérer leurs préoccupations à long terme concernant la rétention des actifs.

Selon 60 % des conseillers dans le monde, les clients demandent pourquoi ils devraient revenir sur le marché lorsque la liquidité semble si attrayante. Seuls 60 % des conseillers affirment que leurs clients se demandent s'ils doivent s'inquiéter de leurs investissements à cause des élections américaines. Cependant, les préoccupations liées au risque sont plus pressantes pour ceux aux États-Unis, où 88 % des conseillers disent recevoir cette question de la part de leurs clients.

Les conseillers ont aussi leurs propres questions. En gérant les investissements, ils doivent se demander non seulement quelles classes d'actifs et quel style d'investissement conviendront le mieux à leur stratégie, mais de plus en plus, ils se demandent quel véhicule d'investissement choisir.

Sélection des produits : une décision de plus pour les conseillers

Actif ou passif ? Public ou privé ? Construire moi-même ou externaliser ? Fonds négociés en bourse (ETF), fonds communs de placement ou compte séparé ? Les conseillers ont une large gamme d'options pour gérer les actifs de leurs clients. Dans la plupart des cas, la réponse n'est pas l’un ou l’autre, c'est vraiment une question de combien de chaque type, comme le montre leur large utilisation des produits.

Dans l'ensemble, les conseillers déclarent qu'ils déploient une gamme diversifiée de véhicules d'investissement dans leur pratique. Le plus souvent, ils utilisent des fonds actifs (73 %). Ce pilier de l'investissement continue de répondre aux besoins de nombreux conseillers qui cherchent à exploiter les inefficacités du marché et à poursuivre un potentiel de surperformance. De nombreux conseillers mettent également en œuvre des fonds passifs, cherchant à capter des expositions de marché larges et à gérer les frais. De plus, beaucoup intègrent des ETF (70 %) pour remplir une gamme de fonctions de portefeuille.

Deux autres tendances de produits gagnent également en popularité chez les conseillers. En tout, 30 % des conseillers dans le monde intègrent également des comptes gérés séparément (SMA) dans leur pratique. Cependant, leur utilisation est nettement plus élevée aux États-Unis (50 %), où détenir les titres sous-jacents permet plus de personnalisation et une plus grande efficacité fiscale. De même, il y a une différence significative dans l'utilisation des comptes gérés unifiés (UMA) aux États-Unis (23 %) par rapport au niveau mondial (10 %).

L'accès et la liquidité : clés de l'adoption des actifs prives

Alors que le marché propose une multitude de véhicules d'investissement public, les conseillers financiers font face à un défi majeur : répondre à la demande croissante d'actifs privés. Selon trois conseillers sur dix, ces actifs sont cruciaux pour la croissance de leur activité. En effet, 65 % des conseillers à l'échelle mondiale estiment que la principale difficulté réside dans la constitution de portefeuilles d'actifs privés à grande échelle.

Malgré ces obstacles, les avantages d'ajouter des actifs privés aux portefeuilles des clients sont évidents. Près de la moitié des conseillers (49 %) jugent ces actifs plus attractifs en raison des fortes corrélations observées sur les marchés publics. De plus, 56 % affirment que les actifs privés améliorent les résultats pour leurs clients. Toutefois, une éducation accrue des investisseurs s'avère nécessaire, car 72 % d'entre eux estiment que leurs clients ne comprennent pas la durée de détention associée à ces investissements.

Avec une demande croissante, 56 % des conseillers envisagent d'augmenter leur utilisation d'actifs privés dans les cinq prochaines années. Par ailleurs, 68 % estiment que l'accès à des produits plus liquides les incitera à recommander ces actifs plus souvent. Les fonds d'intervalle, par exemple, sont perçus comme essentiels pour faciliter l'accès aux actifs privés, 40 % des conseillers les considérant comme indispensables. De nouvelles structures, telles que les fonds Evergreen, qui acceptent des investissements périodiques et offrent des retraits à intervalles réguliers, sont également vues comme une opportunité prometteuse pour les investisseurs particuliers.

Les modèles : plus qu'une simple efficacité

Dans leur quête de croissance, les conseillers financiers trouvent dans les portefeuilles modèles un outil indispensable pour optimiser leur processus d'investissement. En effet, 48 % d'entre eux constatent que ces modèles renforcent la cohérence de leur approche. Pour 62 % des conseillers, cette cohérence est facilitée par la possibilité d'effectuer des rééquilibrages et des ajustements tactiques plus aisément.

Près de la moitié (45 %) des conseillers estiment que les modèles leur permettent d’offrir à leurs clients un accès à une plus grande diversité de classes d'actifs et de stratégies d'investissement. De plus, 40 % affirment que ces modèles ajoutent une couche de diligence raisonnable. En consolidant leur prise de décision d'investissement autour de modèles, les conseillers découvrent également des gains d'efficacité, au-delà des 40 % qui indiquent que les modèles simplifient la conformité réglementaire.

À une époque où les clients exigent davantage qu'une simple allocation d'actifs, 50 % des conseillers déclarent que les modèles leur libèrent du temps pour fournir des services de planification financière. De plus, 38 % estiment que ces modèles leur permettent de mieux prospecter de nouveaux clients.

Tous les modèles ne se valorisent pas également

Avec l'adoption croissante des modèles, les conseillers ont désormais accès à une variété d'options. Ils intègrent principalement trois types de modèles : ceux qu'ils construisent eux-mêmes, ceux établis par leurs entreprises et ceux externalisés à des gestionnaires d'actifs.

La majorité des conseillers (59 %) utilise ses propres modèles, estimant qu'ils peuvent mieux les adapter aux besoins spécifiques de leurs clients. En outre, 53 % affirment que ces modèles s'alignent mieux avec leur philosophie d'investissement, et 51 % trouvent plus facile d'expliquer leur stratégie d'investissement. En effet, 50 % des conseillers considèrent la construction de portefeuilles comme essentielle à leur proposition de valeur.

Lorsqu'ils discutent des portefeuilles modèles avec leurs clients, 49 % des conseillers les présentent comme n'importe quel autre produit d'investissement, les qualifiant de stratégies. De plus, 40 % les considèrent comme des éléments fondamentaux des portefeuilles de leurs clients, et 45 % entrent dans les détails des investissements qui composent ces portefeuilles.

Transition vers les modèles

Les conseillers adoptent diverses stratégies pour migrer vers des portefeuilles modèles. Ils sont partagés entre une migration progressive et une conversion rapide de leur clientèle. La plupart (50 %) choisissent d'adopter une approche individualisée, tandis que 47 % optent pour une transition par étapes.

Pour répondre à la nécessité d'une efficacité accrue, 39 % des conseillers utilisent des modèles pour intégrer de nouveaux clients, 32 % pour des clients ayant des soldes plus faibles et 24 % pour les jeunes clients. De nombreux conseillers trouvent également un intérêt à utiliser des modèles pour gérer les actifs de retraite.

Les ETF actifs : une nouvelle opportunite

Les récentes innovations de produits permettent aux conseillers d'offrir à leurs clients un accès à des stratégies d'investissement gérées activement sous forme d'ETF. Cette approche combine les avantages des investissements axés sur la performance avec ceux de la liquidité et de la structure de frais des ETF.

Bien que le concept ait été introduit en 2008, les ETF actifs connaissent une popularité croissante, et 53 % des conseillers financiers prévoient d'augmenter leur utilisation. Pour 50 % d'entre eux, ces produits constituent des placements fondamentaux dans les portefeuilles de leurs clients. Plus de 60 % voient également un potentiel au-delà de la surperformance, en les utilisant pour gérer les expositions aux risques des clients.

Anticiper l'avenir

Les conseillers financiers ont fixé des objectifs ambitieux de croissance pour les trois prochaines années, tout en étant soumis à une pression croissante. Ils savent qu'il est crucial de fidéliser les héritiers de leurs clients tout en attirant de nouveaux clients. En rationalisant leurs opérations et leurs processus d'investissement, ils cherchent à élargir leur champ d'opportunités.

Le défi est double : ils doivent non seulement gérer les investissements dans un environnement macroéconomique en mutation, mais également accompagner leurs clients à travers ces changements. Pour réussir, les conseillers devront rééduquer leurs clients sur des concepts clés d'investissement et les aider à s'adapter aux nouveaux risques tout en gérant leurs attentes.

En fin de compte, les conseillers disposent de tous les atouts nécessaires pour anticiper l'avenir de leurs activités. Leur succès dépendra de leur capacité à s'adapter continuellement, une compétence qu'ils ont développée au cours des deux dernières décennies.

À propos de l'enquête mondiale 2024 sur les conseillers financiers

Natixis Investment Managers, Enquête mondiale sur les professionnels de la finance réalisée par CoreData Research entre juin et août 2024. L'enquête a été menée auprès de 2 700 répondants dans 19 pays.